A cobrança B2B — sigla para business to business (negócios para negócios) — é a realidade de muitas empresas que, ao invés de trabalharem diretamente com o consumidor final, prestam serviços ou venda de produtos para outras instituições.
E por ser uma relação de empresa para empresa, a cobrança também deve acontecer de um jeito distinto, considerando as especificidades desse setor. Siga na leitura e saiba mais sobre o assunto!
O que é cobrança B2B?
A cobrança B2B é aquela que é realizada de empresa para empresa. Vamos imaginar um cenário em que você é um fornecedor de insumos para um hospital, mas, por algum motivo, essa instituição não honra com os compromissos e fica em inadimplência com o seu negócio.
Logo, será necessário realizar a cobrança, que acontece de forma totalmente diferente do B2C, sigla em inglês para business to consumer, ou “empresa para consumidor”.
Por que a cobrança B2B é diferente?
Apesar de todo tipo de vendas oferecer riscos, quando se trata do B2B existe uma complexidade maior do que B2C, pois há uma relação comercial em jogo, que geralmente é difícil de ser conquistada e espera-se que ela seja mais duradoura do que entre uma loja e consumidor final, por exemplo.
A perda de uma parceria entre negócios pode gerar impactos significativos para as finanças de uma empresa, isso porque há casos de grandes clientes serem responsáveis por boa parte do faturamento de uma organização.
Devido essa complexidade, as estratégias devem ser pensadas cautelosamente, para quem você consiga receber os créditos e ao mesmo tempo preservar a relação comercial.
Quais os principais desafios para a cobrança entre negócios?
Por ser uma cobrança complexa, os desafios também são diversos. Um deles é sofrer os impactos externos do mercado. Diante de crises financeiras, a inadimplência se torna a realidade de muitas empresas que contratam serviços ou compram produtos de alto custo.
Essa situação gera desafios para a cobrança B2B, afinal, como driblar um cenário externo e que afeta um país ou, até mesmo, regiões do mundo? Ter planos de ações para esses momentos, estratégias robustas e saber negociar é um ponto importante e que requer conhecimento por parte de gestores.
Outra dificuldade enfrentada é o enorme impacto que a inadimplência de um grande cliente pode gerar para a saúde financeira do seu negócio — aliás, vale lembrar que muitas vezes isso ocorre devido a crises econômicas.
Principais pontos de uma estratégia de cobrança B2B
Uma estratégia de cobrança business to business é fundamental para manter a saúde financeira da empresa e preservar relações comerciais duradouras com os clientes.
Para alcançar esse equilíbrio, é necessário implementar práticas básicas de cobrança, mas que entendam a especificidade do recebimento de dívidas B2B. Confira a seguir os principais elementos para uma boa tática.
Políticas de crédito e cobrança bem definidas
As políticas de crédito e cobrança são documentos que contém diretrizes para as estratégias e para a atuação da equipe. O objetivo é garantir que o trabalho feito esteja alinhado às táticas definidas e que aconteça de forma padronizada.
A política de crédito é mais focada em oferecer parâmetros para a realização de vendas a prazo e, por isso, o documento deve conter quais os critérios para a concessão de crédito.
O foco é proteger a empresa e fazer com que a oferta do crédito não seja algo subjetivo, e sim que segue padrões e normas.
Já a política de cobrança trabalha com a prevenção da inadimplência mas também com o recebimento das dívidas, sejam elas vencidas ou não.
Ambas as políticas trabalham de forma conjunta, sendo que a de crédito é fundamental para diminuir riscos de inadimplência e tornar o trabalho do time de cobrança um pouco mais tranquilo.
Processos claros e objetivos
Você já sabe que uma cobrança bem-sucedida busca ir além do recebimento de dívidas: ela preza pela manutenção de relações comerciais. Pela complexidade do trabalho, é necessário que existam processos claros e com objetivos bem definidos.
Ao criar processos otimizados, a sua abordagem se torna mais consistente e a identificação de gargalos é mais fácil. Tudo isso será refletido no relacionamento com o cliente, pois transmite profissionalismo e aumenta a confiança entre ambos os lados.
Entretanto, criar métodos organizados e ágeis não é obvio e não existe receita pronta para essa tarefa. É importante planejar, testar e analisar. Veja alguns pontos que não podem faltar em seus processos:
- Cobrança por etapas: defina um processo de cobrança por fases, com diferentes ações a serem feitas dependendo do tempo de atraso.
- Canais de comunicação: utilize diversos canais de comunicação, como e-mail, telefone, SMS , WhatsApp e portais do cliente, para garantir que a mensagem seja efetiva.
- Personalização: adapte a abordagem de cobrança a cada cliente, considerando o histórico da relação comercial e a complexidade da negociação.
- Documentação: mantenha um registro completo de todas as interações com o cliente, incluindo datas, horários e resultados das conversas.
Cobrança preventiva
A cobrança preventiva muitas vezes é negligenciada em várias estratégias, mas a verdade é que essa tática simples e de baixo investimento pode gerar bons resultados para o seu negócio.
A estratégia pode ser dividida em duas etapas: o envio de mensagens com o objetivo de prevenir a inadimplência e relembrar o cliente sobre a data de pagamento e o monitoramento de risco.
O envio de mensagens deve ser feito sempre em tom amigável e respeitoso, e os canais a serem utilizados podem ser o SMS, WhatsApp ou e-mail.
Já o monitoramento requer o uso de análise de risco e de relatórios para acompanhar o comportamento do seu consumidor.
Negociações flexíveis
Quando o assunto são relações comerciais, analistas precisam ter jogo de cintura e, ao mesmo tempo, saber ser “diplomata”. Ainda que o seu consumidor esteja em inadimplência, é importante saber conduzir para solucionar a situação sem que isso cause danos para a empresa.
É importante demonstrar à pessoa que o seu negócio está disposto a encontrar as melhores condições de pagamento para resolver a inadimplência. A empatia também é fator crucial: colocar-se no lugar do cliente é necessário para facilitar a negociação.
As negociações devem ser pautadas em encontrar soluções que beneficiem ambas as partes, preservando o relacionamento a longo prazo.
Equipe capacitada
A construção de um time de sucesso é algo que não acontece da noite para o dia. É necessário investimento em capacitação e processos de trabalho organizados para que a equipe seja produtiva e tenha conhecimento para lidar com as adversidades do dia a dia da cobrança.
Por isso, gestores devem se preocupar em oferecer treinamentos, estabelecer metas e objetivos claros e proporcionar incentivos à equipe por meio de programas de reconhecimento e bonificação.
“Plano B” para a recuperação de créditos
A recuperação de dívidas nem sempre é um processo linear e que a sua equipe conseguirá resolver rapidamente. Por vezes, a jornada pode ser longa e necessitará de outros planos, como a terceirização de cobrança e cobrança jurídica.
Terceirizar a cobrança para uma empresa especializada podem ser uma mão na roda quando o time não consegue cobrar dentro de um determinado período, por exemplo, 30 dias. Contar com a ajuda dessas equipes especializadas é um caminho para receber mais rápido, enquanto os seus analistas internos focam em outras demandas que necessitam de mais atenção.
Já a cobrança jurídica é o “plano B” que ninguém gosta de executar, mas às vezes é necessário. Quando todas as táticas deixam de gerar resultados e a situação está se prolongando mais do que deveria, é hora de levar para o judicial.
Ela deve ser considerada nos seguintes casos:
- As negociações amigáveis se esgotaram após diversas tentativas.
- O valor da dívida justifica os custos com a cobrança jurídica.
- Há provas que comprovem a dívida.
- O devedor dificulta o processo e não demonstra interesse em negociar.
- Há risco de prescrição.
Automatização de cobrança
Diante de tantas demandas do dia a dia, a automatização da cobrança se torna uma necessidade para o time de recebimento de dívidas. O CRM chega para centralizar e gerenciar o histórico de ações, mas também para a gestão de terceirizadas, que é uma opção comum dentro de quem faz cobrança B2B.
Para lidar com maestria com todas as etapas do recebimento, é necessário contar com um sistema de cobrança que faça desde as etapas amigáveis até a jurídica, tenha integração com as principais funcionalidades do mercado e ofereça um leque de funcionalidades que proporcionam agilidade e produtividade para o time.
A dica é o sistema de cobrança Cobmais, um CRM para automatizar tarefas repetitivas como o envio de lembretes e notificações, liberando a equipe para focar em negociações mais complexas.
O software ainda é um aliado na gestão de cobrança para automatizar processos, gerar relatórios e acompanhar o desempenho da equipe.
Agora que você sabe mais sobre cobrança B2B, conte com a tecnologia a seu favor para otimizar suas cobranças! O Cobmais é um sistema intuitivo e fácil de usar, que te permite automatizar tarefas, enviar lembretes personalizados e acompanhar o status de cada pagamento em tempo real.
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