Os indicadores de cobrança oferecem dados importantes para credores e assessorias terceirizadas acompanharem. É um meio analítico de olhar as ações feitas e entender se elas estão trazendo os resultados esperados e se um objetivo foi alcançado ou não.
Se o seu negócio não tem o hábito de trabalhar com indicadores da área de cobrança, a nossa dica é que gestores busquem entender mais sobre o assunto e saibam como implementar na rotina. Essa é a única forma de compreender se a trajetória até a meta está fazendo sentido ou se é hora de recalcular o caminho. Siga na leitura e entenda mais!
O que são indicadores?
De acordo com o Guia para elaboração de indicadores, da Universidade Federal Rural de Pernambuco (UFRPE), o indicador é uma medida de ordem quantitativa ou qualitativa, que permite descrever, classificar, ordenar, comparar ou quantificar de maneira sistemática aspectos de uma realidade para que decisões possam ser tomadas.
O indicador pode ser construído por meio de variáveis, que podem ser uma ou mais, mas que, quando associadas, permitem a visualização de um cenário e entender se as ações feitas durante um determinado período tiveram o efeito esperado.
Qual a importância de trabalhar com indicadores?
Ainda de acordo com o Guia para elaboração de indicadores, esses dados proporcionam maior clareza em relação ao que se deseja alcançar, assim como dão ideias sobre o que precisa ser feito. Por exemplo, se uma equipe de cobrança não consegue acionar a pessoa certa e isso ocorre com bastante frequência, é necessário pensar em ações para contornar a situação.
Sem indicadores é provável que gestores não consigam visualizar a realidade da empresa, quais são os feitos que estão trazendo resultados, se o desempenho está acontecendo conforme o esperado etc. Os dados são ferramentas importantes para tornar o cenário atual mais palpável, digamos assim.
O guia ainda traz alguns outros benefícios de incluir essas medidas na rotina. São eles:
- Aprimoramento de resultados;
- otimização do planejamento, implementação, monitoramento e avaliação de políticas;
- melhorar a comunicação dos resultados de ações.
Por último, vale dizer que um indicador só tem valor se consideramos e interpretamos o contexto em que estão inseridos.
Indicadores de cobrança: quais analisar?
Para você dar os primeiros passos no universo dos indicadores de cobrança, separamos alguns números importantes e que gestores podem começar a analisar. Lembre-se que são apenas sugestões, e que o ideal é estudar medidas que façam sentido para a necessidade do seu negócio.
Contato com a pessoa certa (CPC)
O CPC é um dos indicadores mais importantes para a operação e analisa qual o total de ligações realizadas para a cobrança com o número de vezes que a pessoa correta atendeu a chamada. O objetivo é ter o porcentual da efetividade desse trabalho feito.
Este indicador pode apontar uma série de questões, como a qualidade das ligações, a produtividade do time e o quão atualizada e adequada está a base de dados da sua empresa. Quanto mais alta a porcentagem, melhor o resultado!
Para calcular o indicador, siga a fórmula:
Se este indicador for baixo, é necessário rever a qualidade da sua base de dados, realizar higienização e enriquecimento de informações, investir em treinamento para o time e refletir o que faz a qualidade das chamadas telefônicas ser baixa.
Índice de Atraso Geral (IAG)
O Índice de Atraso Geral também é um indicador de inadimplência importantíssimo, pois mostra os títulos vencidos desde o primeiro dia de atraso, permitindo um acompanhamento mais próximo do desenvolvimento da dívida.
Além disso, o indicador pode ser bastante útil para compreender melhor o perfil e comportamento de devedores. Confira como calcular:
Prazo médio de recebimento
Este é o indicador que associa o tempo médio em dias entre a venda e o recebimento do dinheiro. Com esse dado, a sua empresa pode pensar em estratégias para agilizar o recebimento da dívida, sem que isso afete a saúde financeira do negócio.
O indicador aponta o quão rápido a sua equipe consegue recuperar o dinheiro e como isso impacta o fluxo de caixa.
Taxa de acordo mantido
Quem já trabalha há mais tempo na área de cobrança sabe que muitos consumidores aceitam contratos que não vão cumprir apenas para conseguirem mais tempo para lidar com a dívida. E entender se a negociação será cumprida ou não deve ser algo considerado pelo seu time, de forma que as estratégias sejam melhoradas.
A taxa de acordo mantido é justamente para isso: entender a eficácia da negociação e quantos acordos são concluídos. Ter em mãos essa informação ajudará gestores identificarem gargalos que possam estar atrapalhando a resolução da inadimplência.
Para calcular esse indicador, faça a fórmula:
Valores recuperados
Se a sua empresa trabalha com relatório de inadimplência entre outros documentos que apresentam a efetividade das ações feitas, você já sabe que é importante mostrar os valores recuperados.
É com esse indicador que você vai saber se as ações aplicadas estão trazendo os resultados esperados. Portanto, fique atento a ele, especialmente se a sua empresa é uma assessoria terceirizada!
First Payment Default
First Payment Default (FPD) é o indicador que se refere aos clientes que ficam inadimplentes na primeira parcela de um pagamento. É importante acompanhar esse número quando pensamos em concessão de crédito, pois pode apontar que há algum tipo de fraude, dificuldade por parte do consumidor ao realizar a transação ou, simplesmente, um esquecimento.
Boas práticas para indicadores da área de cobrança
Até agora você conheceu alguns indicadores de cobrança que podem fazer parte do acompanhamento de metas da sua empresa. Como já explicamos, é importante selecionar aqueles que fazem mais sentido para as suas táticas e, se necessário, ir além das nossas sugestões.
Mas tão importante quanto saber quais números analisar, é entender que boas práticas ao trabalhar com indicadores são necessárias, pois só assim eles serão realmente úteis. Confira quais são elas.
Tenha objetivos bem definidos
Um número fora de contexto é apenas um número. Mas quando gestores têm objetivos para os indicadores, querem usá-los para entender melhor o cenário da empresa ou quais são os pontos fracos da equipe, fica muito mais fácil atuar com os dados.
Antes de definir quais são os indicadores a serem trabalhados, pense nos seus objetivos. Esse passo é fundamental para encontrar as medidas que fazem sentido, como veremos abaixo.
Trabalhe com os indicadores certos
Uma vez que uma instituição começa a trabalhar com dados, você verá que muitos números vão começar a aparecer. Mas a grande sacada é: analisar se todos eles são realmente úteis. Será que a sua equipe precisa mesmo de qualquer informação que apareça pela frente?
A verdade é que a escolha de um ou outro indicador vai depender dos seus objetivos, da sua área e da forma como o trabalho é feito. Portanto, nada de ficar obcecado por todos os números, apenas foque nos que fazem a diferença!
Tenha metas realistas
O dono de uma empresa até pode desejar receber todas as dívidas em dois meses, zerar a carteira de inadimplentes, entre outros sonhos, mas sabemos que, no dia a dia, nada acontece de forma fácil e tão rápido quanto desejado.
Alcançar números altos em um indicador é uma trajetória feita por diversas partes. É necessário entender o cenário atual da empresa, quais são as ações que precisam ser realizadas antes e qual a porcentagem de evolução mensal e do mesmo período do ano anterior.
Com essas informações é possível ter uma ideia mais próxima da realidade e, assim, trabalhar com metas justas. Não adianta colocar números absurdos apenas porque o desejo é atingir aquilo: é crucial olhar para as coisas como elas são e evoluir dentro do cenário real.
Quando gestores trabalham com metas inadequadas o time fica desmotivado e o esforço de colaboradores fica invisibilizado por causa de uma meta.
Crie uma periodicidade para analisar os números
Após organizar todos esses detalhes, você deve pensar em qual periodicidade os números serão analisados. Novamente, isso dependerá da forma como a empresa trabalha, da necessidade etc.
Pode ser algo feito semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente. Isso deve ser decidido conforme for feito as análises.
Considerando tudo isso, trabalhar com indicadores de cobrança será mais fácil e organizado, sem que se torne uma pressão para o time. Aliás, é importante que os números não sejam um meio de exigências, e sim de medir o que tem sido feito, o que pode melhorar ou o que está ótimo, entre outros.
Agora, você já tem os pontos indicias para se aprofundar no assunto e traçar uma trajetória de crescimento! Se este artigo te ajudou, não deixe de se cadastrar no formulário abaixo para receber mais dicas sobre a área de cobrança em seu e-mail.
