Venda de carteira de clientes inadimplentes: como fazer? 

As expectativas para o mercado de venda de carteira de clientes inadimplentes são positivas: em 2024, os cedentes esperam que o volume transacionado de créditos não performados chegue a R$ 42,5 bilhões, superando em 8% o patamar de R$65 bilhões estimados em 2023, de acordo com uma pesquisa da Deloitte.  

Nesse cenário, é importante que credores compreendam bem como funciona a cessão de créditos, afinal, é uma estratégia que agrega benefícios para a saúde financeira do negócio e dá um ponto final para as carteiras de inadimplentes que estão estagnadas.  

Siga a leitura e entenda como funciona a venda de carteiras, quais as vantagens e as etapas necessárias.  

O que é a cessão de créditos? 

Também conhecida como cessão de crédito, a venda de carteira é uma estratégia que dá destino às dívidas pendentes por parte de clientes. O trabalho é feito em cima das carteiras de créditos não performados, as Non Performing Loans (NPL). 

👉 [Glossário] NPL ou carteiras de créditos não performados são empréstimos ou compras que não foram pagos por clientes dentro do prazo estipulado. Geralmente, essas carteiras já estão inadimplentes por um bom tempo.  

As securitizadoras, empresas que fazem a compra de carteiras de inadimplentes, tornam-se responsáveis por esses débitos. A partir do momento em que elas adquirem os NPLs, elas passam a trabalhar como se as dívidas “começassem do zero”.  

A cessão de crédito, no Código Civil, está prevista pelo artigo 286.  

Por que empresas fazem a venda de carteira de inadimplentes? 

De acordo com a pesquisa Mercado de cessão de créditos 2023 da Deloitte (link disponível na introdução deste artigo), existem uma série de motivos pelos quais empresas querem vender os NPLs. São eles: 

• 68% dos entrevistados buscam melhorias na Provisão para Devedores Duvidosos (PDD). 
• 53% — Desejam reduzir riscos do portfólio. 
• 42% — Querem focar no core business. 
• 53% — Antecipação de caixa. 
• 26% — Utilizar benefícios tributários. 
• 35% — Desarrasto. 

A pesquisa também faz a comparação entre os anos 2022 e 2023, e explica que “nota-se, cada vez mais, a importância do mecanismo de cessão como controle da PDD e gerenciamento de risco das carteiras das instituições”.  

👉 [Glossário] Core business é um termo em inglês que se refere ao negócio central/principal de uma empresa. Por exemplo, o core business da Apple é o desenvolvimento e a venda de eletrônicos.

Vantagens 

Há diversos benefícios da venda de carteira de clientes inadimplentes, que é vantajoso para o credor como também para o consumidor. São eles: 

• Caixa saudável e equilibrado; 
• alívio financeiro em relação ao fluxo de caixa; 
• reduzir de forma considerável os prejuízos; 
• giro no mercado; 
• manter o foco no core business; 
• elimina a necessidade de grandes investimentos e estrutura para cobrança; 
• remover da base clientes com perfil de risco e que não agregam valor; 
• antecipar créditos para inserir dinheiro no balanço; 
• por último, para os clientes há mais flexibilidade para o pagamento de dívidas.  

Como fazer a venda de carteira de clientes inadimplentes? 

A venda de carteira de clientes inadimplentes é um processo com diversas etapas, e todas pedem o máximo de cuidado e atenção, afinal, é importante que a compra seja um bom negócio para ambos os lados. Em seguida, você confere as principais fases e dicas para aplicar.  

Passo 1: selecione empresas para vender a carteira 

Após reunir empresas interessadas em adquirir a sua carteira, é importante analisar uma por uma e identificar aquelas que fazem mais sentido para o seu negócio. Faça uma lista com essa seleção para entrar em contato.  

Passo 2: faça uma solicitação de proposta 

Agora que você já organizou quais são as empresas para as quais deseja vender a sua carteira, chegou o momento de criar uma solicitação de proposta. Este documento é essencial para entender quais as soluções fornecidas, os valores, como funcionará o trabalho das securitizadoras etc. 

O envio da solicitação de proposta também é uma forma de entender o lado de quem deseja adquirir a carteira e, consequentemente, partir para uma conversa inicial.  

Passo 3: envie um Termo de Confidencialidade e Sigilo 

O Termo de Confidencialidade e Sigilo, como o nome diz, é um documento que faz com que a securitizadora mantenha a discrição em relação à sua carteira. Após a conversa inicial e a apresentação das informações sobre os seus NPLs, é necessário que a outra empresa entenda que é necessário preservar os dados compartilhados e não divulgar nada ao mercado.  

Se você precisa de um Termo de Confidencialidade e Sigilo, confira este modelo gratuito, disponibilizado pela Dra. Lorena Lucena Tôrres para o site Jusbrasil.  

Passo 4: compartilhe informações sobre a carteira 

Para que os cessionários possam interessar-se pela venda da sua carteira é necessário compartilhar as informações — lembrando que isso só deve ser feito após a assinatura do Termo de Confidencialidade e Sigilo! 

O compartilhamento de dados sobre a sua carteira é fundamental para que os interessados a estudem e entendam se faz sentido para eles, qual o perfil dos devedores e, aí sim, dar o preço deles.  

Lembre-se: quem faz a precificação é o mercado, e não a cedente.  

É nessa etapa que cessionários também fazem simulações e análises para identificar a existência de fraudes — caso elas existam, é responsabilidade do credor pagar por isso.  

Passo 5: negocie com as empresas 

Após todos esses passos, as securitizadoras já sabem qual a percentagem da dívida que desejam comprar. É o momento de negociar e fechar a venda. 

Se houver concorrência nesse processo, vale analisar qual a melhor opção. Caso não, prossiga para a assinatura dos contratos.  

Importante: ao passar a dívida para os cessionários é importante dar baixa na negativação. Especialmente para carteiras com mais de dez anos, é necessário que clientes assinem a confissão de dívida para que ela recomece a ser cobrada.  

Ao longo deste artigo você entendeu o que é venda de carteira de clientes inadimplentes, como ela pode ser vantajosa para a empresa, os principais motivos de uma instituição optar por isso e como iniciar o processo de encontrar um comprador.  

Agora, chegou o momento de estudar se essa estratégia faz sentido para o seu negócio, se há carteiras de inadimplentes de longa data e que podem se tornar uma fonte de retorno de crédito.  

Chegamos ao fim deste post! Você gostou deste conteúdo e gostaria de receber mais dicas de cobrança para o seu dia a dia? Não deixe de se cadastrar no formulário abaixo para ter em sua caixa de e-mail a nossa curadoria.