First Payment Default (FPD) é uma expressão em inglês para se referir aos clientes que ficam inadimplentes na primeira parcela de um pagamento. Esse é um indicador importante quando pensamos em concessão de crédito, pois pode apontar que há algum tipo de fraude, dificuldade por parte do consumidor ao realizar a transação ou, simplesmente, um esquecimento.
Neste artigo vamos explicar melhor o que é um FPD, quais problemas esse indicador aponta, como lidar e reduzir essa taxa dentro da empresa. Boa leitura!
FPD: significado
Em tradução literal, First Payment Default é a primeira inadimplência de pagamento. Na cobrança, esse conceito pode ser atribuído ao cliente, mas também a um indicador com o mesmo nome. O FPD vem sempre em porcentagem e sinaliza a taxa de consumidores inadimplentes pela ausência do primeiro pagamento.
Principais causas
O First Payment Default pode acontecer por diversos motivos, e a sua equipe deve saber isso. Essa informação permite decidir a abordagem ideal e quais estratégias podem ser aplicadas em cada caso. Abaixo, você confere algumas razões que podem motivar clientes à inadimplência:
- Situações inesperadas na vida do consumidor, como desemprego, questões de saúde, acidentes etc.;
- intenção de fraude;
- dificuldade em compreender o contrato e cláusulas relacionadas ao pagamento;
- esquecimento;
- falta de planejamento financeiro.
Qual o problema do First Payment Default?
O FPD não necessariamente é um problema, afinal, um consumidor pode não ter pago por algum problema financeiro que surgiu, esquecimento ou porque a data de vencimento não estava de acordo com o dia do recebimento do salário.
Entretanto, o First Payment Default não pode ser ignorado, pois pode sinalizar que a sua empresa está diante de uma fraude ou que concedeu crédito para um cliente com grandes riscos de entrar em um ciclo de inadimplência. Esse cenário traz mais custos para o seu negócio, que precisará investir em ações de cobrança. Também acarreta a necessidade de rever todas as políticas e estratégias já estipulada (pois pode ser que elas não sejam eficazes) e prejuízos para a saúde financeira, entre outros.
Para o cliente inadimplente, os problemas também existem, como a dificuldade em obter mais crédito futuramente, a relação empresa/consumidor prejudicada, o estresse de lidar com as ações de cobrança etc.
Pensando nesses aspectos negativos que podem afetar ambos os lados, empresas devem considerar estratégias para lidar e evitar essas situações.
Como lidar com o First Payment Default?
Uma vez que você identificou os consumidores FPD em sua carteira é necessário ter um plano de ação. Ter boas estratégias para essa fatia de clientes é fundamental para preservar um bom relacionamento, não ter gastos com cobrança acima do necessário e manter a lucratividade do seu negócio — afinal, é possível ganhar com os juros. Confira abaixo como lidar com a situação.
Entenda o que aconteceu
O não pagamento da primeira parcela alerta o credor sobre a possibilidade do cliente não cumprir o compromisso financeiro ou de ser uma fraude. Mas também pode ser sinal de um pagador com dificuldades ou que simplesmente esqueceu, como já comentamos.
Por isso, ao notar que o cliente entrou em inadimplência na primeira fatura, converse de forma amigável para compreender o que aconteceu. Um diálogo muitas vezes é o suficiente para resolver a situação sem prejudicar a relação.
Há empresas que optam por medidas rígidas, como a negativação, o que pode trazer custos desnecessários e, ainda, causar mal-estar com o consumidor. Lembre-se que cobrança não é apenas sobre receber, mas também manter a relação com o cliente para futuras oportunidades de negócios.
Crie uma segmentação da carteira
Criar segmentações dentro da carteira é uma estratégia de cobrança essencial para quem quer melhorar a performance, acertar na abordagem e equilibrar os gastos. Entre essas fatias, não pode faltar o FPD.
Como você leu, é possível que esse cliente que não pagou o primeiro boleto esteja com algum problema pessoal e isso não significa que ele seja um mau pagador. Se for esse o caso, você pode economizar com ações.
Outro exemplo, sabendo que ele vai pagar dois dias após o vencimento porque é quando receberá o salário, o seu negócio pode lucrar com juros e com o recebimento.
Segmente a sua carteira por First Payment Default, níveis de risco, entre outros, permite direcionar ações que façam sentido e que não prejudiquem a relação empresa-consumidor.
Para realizar essa tarefa, algumas ferramentas são muito úteis. No sistema de cobrança Cobmais, a funcionalidade Cadastro de Fases permite que seja categorizado faixas de atraso de clientes, o que facilite a criação e manutenção de estratégias, além de oferecer mais opções para priorizar a negociação.
Outra aplicação são os Marcadores, também disponíveis no Cobmais. Você consegue marcar contratos que têm características em comum, e isso é bastante útil para criar estratégias específicas, priorizar negociações etc.
Evite ações agressivas
Já comentamos que um dos objetivos da cobrança é manter um bom relacionamento com o cliente para que ele continue fazendo negócios com a sua empresa. Isso é muito importante, pois conquistar novos consumidores é mais difícil e caro do que conservar aqueles que já conhecem o seu produto ou serviço.
Receber uma carta de cobrança por causa de três dias de atraso com certeza não é a melhor opção para lidar com o ocorrido. Isso gerará muito estresse ao consumidor, mal-estar e desconfiança em relação ao seu negócio.
Assim como a negativação, que já comentamos, não é a melhor alternativa para esse caso. Isso porque você terá um custo e, ainda, pode prejudicar injustamente o cliente.
Ao lidar com First Payment Default, lembre-se de investigar para entender o que aconteceu e, após isso, tomar providências — sempre amigáveis, se possível.
Investigue a possibilidade de fraude
Se você já seguiu as etapas acima e identificou que a sua empresa foi vítima de uma fraude, é importante dirigir-se até a polícia para fazer um boletim de ocorrência, afinal, lidar com esse tipo de crime é complexo.
O ideal é preparar processos que comecem a funcionar na etapa de análise de crédito. É nesse momento que muitas fraudes podem ser evitadas. Vamos falar sobre isso nos próximos tópicos.
Como reduzir o FPD?
A inadimplência pode trazer lucros graças aos juros, porém, sabemos que em excesso não é algo bem-vindo. É preciso manter o equilíbrio para que a saúde financeira da empresa seja preservada.
Pensando nisso, separamos uma lista de ações que podem ser implementadas e fazerem parte das suas estratégias. Confira!
Faça uma análise de crédito criteriosa
Conforme comentamos, este é um ponto importantíssimo para a cobrança. O momento da análise de crédito é a “porta de entrada” do cliente para a sua empresa, e é aqui que a sua equipe pode prevenir e se resguardar de possíveis dores de cabeça.
A análise de crédito deve ter processos bem estruturados, como a coleta de dados pessoais e residenciais, a renda, o score do comprador, a definição de limites etc.
- Você pode se interessar: Como fazer enriquecimento de dados cadastrais? Veja dicas
Nesta hora, é importantíssimo contar com boas ferramentas, que sejam conectadas a bancos de dados seguros e atualizados.
Tenha estratégias antifraude
É na etapa de análise de crédito que entram as estratégias antifraude. A equipe deve receber treinamento sobre o assunto e contar com sistemas específicos para esse trabalho.
No treinamento é importante que os colaboradores saibam identificar um documento falso. Isso pode ser feito por meio do tipo de papel utilizado, o posicionamento e tamanho de símbolos e brasões, assinatura, marcas d’água, hologramas etc.
A solicitação de outros documentos, a consulta de CPF ou CNPJ e os serviços online de validação de documentos são alternativas para incluir no processo antifraude.
Incentive que a equipe sempre explique todas as cláusulas do contrato
Durante o atendimento é importante que os clientes saiam da sua empresa sem dúvidas a respeito do contrato, dos prazos, dos pagamentos e das implicações relacionadas à inadimplência com o seu negócio. Por isso, a equipe deve sempre explicar todos os detalhes do documento.
A comunicação deve ser feita com linguagem clara e palavras acessíveis, para que não reste nenhuma dúvida ao consumidor. Além disso, vale perguntar se ficou alguma questão e se o atendente deve explicar novamente.
Automatize processos de cobrança
A automatização da cobrança é uma boa forma de manter os processos sob controle. Isso porque será feito uma estratégia e, em seguida, ela será agendada para acontecer de forma automatizada.
Isso significa que o consumidor não ficará sem receber as comunicações, boletos, lembretes etc. Lembre-se: mesmo que todas as ações estejam automatizadas é importante ter um profissional acompanhando e monitorando se tudo está acontecendo conforme o planejado.
Envie lembretes de vencimento
A cobrança preventiva pode ser uma grande aliada na hora de evitar o First Payment Default, pois relembra o consumidor que está chegando a data de vencimento da parcela. Essa estratégia reduz as chances de esquecimento por parte do cliente e, ainda, auxilia a pessoa a planejar-se para esse pagamento com antecedência.
Aqui, vale lembrar que nem todos os clientes necessitam da cobrança preventiva. É importante considerar o histórico do consumidor para compreender se é importante investir nessa estratégia.
Mantenha contato regular com o cliente
Após finalizar uma venda é importante não perder o contato com o cliente. Primeiro, porque isso continua alimentando a relação; em segundo, para monitorar e garantir que os pagamentos são feitos.
Com as ações certas, a sua empresa conseguirá controlar as taxas de First Payment Default. Lembre-se que, antes de tudo, é importante investigar os motivos do cliente inadimplente e, em seguida, decidir quais serão os próximos passos. Chegamos ao fim deste conteúdo e se você gosta de informações e dicas sobre cobrança de inadimplentes assine a nossa newsletter nos campos abaixo.
