Estabelecer-se no mercado é um grande desafio para empresas brasileiras, seja porque precisam lidar com a inadimplência de clientes, com a carga tributária ou pela concorrência. Uma alternativa popular no país é a venda a prazo, que possibilita consumidores terem acesso facilitado a produtos e serviços — e diante disso entra a gestão de crédito.
A inadimplência pode afetar um negócio de diferentes formas, e instituições precisam encontrar meio de conceder crédito de forma cuidadosa e equilibrada, até mesmo considerando o impacto que isso gera para as etapas de recebimento de dívidas.
Neste conteúdo vamos entender do zero a gestão de crédito e cobrança, os benefícios de uma boa estratégia e como fazer esse trabalho. Boa leitura!
O que é gestão de crédito?
Resumidamente, gestão de crédito é o trabalho referente ao gerenciamento das concessões de crédito para clientes. É nessa atividade que a empresa analisa a capacidade de pagamento do consumidor, os riscos financeiros e qualquer acontecimento que possa apresentar as chances de problemas futuros.
Um trabalho fundamental e que, quando não é realizado de maneira criteriosa, começa a impactar a instituição de diferentes formas, o que também é refletido nas etapas de cobrança.
Lembre-se: quanto maior a sua carteira de inadimplentes, mais afetada fica a saúde financeira do negócio e maiores serão os gastos para cobrar — seja investindo em terceirização ou trabalhando internamente.
A importância do crédito para o mercado
O crédito desempenha um papel importantíssimo para o estímulo ao consumo e para o acúmulo de capital. Isso significa que ele é importante tanto para setores produtivos como também para que pessoas consigam ter acesso facilitado a produtos e serviços.
Conceder uma linha de crédito também é uma forma de manter a fidelidade do cliente, pois enquanto ele estiver pagando e conectado com a sua empresa, ele manterá uma relação de negócios e com chances de comprar novamente.
De acordo com um artigo da Universidade Estadual da Paraíba existem, pelo menos, quatro fatores econômicos que justifiquem empresas trabalharem com a venda a prazo. São eles:
- Melhorar o market share, ou seja, a percentagem que corresponde à relevância de uma empresa em comparação aos concorrentes.
- Regular a demanda em período de sazonalidade e tornar os fluxos financeiros mais previsíveis.
- Captação de crédito junto às instituições financeiras e respectivo repasse em condições favoráveis e que viabilizem as transações comerciais.
- Proporcionar a oportunidade de o consumidor “testar” o serviço ou produto e, caso seja necessário desfazer a transação, não há prejuízos para o adquirente.
Apesar do crédito ser fundamental para aquecer as operações e ser uma das principais fontes de retorno, é importante lembrar que o Brasil tem 72,07 milhões de pessoas em situação de inadimplência, segundo o Mapa da Inadimplência da Serasa Limpa Nome. Esse cenário justifica a necessidade de empresas adotarem estratégias mais eficazes para a gestão de crédito.
Benefícios da gestão de crédito e cobrança
Você já sabe que gerenciar corretamente o crédito disponibilizado para clientes é uma forma de cuidar da saúde financeira da sua instituição e de melhorar os processos de cobrança. Esse é apenas um dos benefícios de uma boa estratégia, conheça outros:
- Reduzir a inadimplência da sua carteira.
- Oferecer condições personalizadas para cada perfil de cliente.
- Ter mais controle de entradas e saídas financeiras.
Como fazer a gestão de crédito?
Para acertar na gestão de crédito é importante atentar-se para alguns pontos, como criar etapas de análise mais bem definidas, ter políticas prontas entre outros. Entenda melhor abaixo!
Conheça e aplique os 6 Cs do crédito
Os 6 Cs do crédito dizem respeito ao processo de análise e permitem à empresa tomar melhores decisões na hora de conceder o benefício ao consumidor. Abaixo, resumimos o que cada um significa.
| 6 Cs do crédito | O que significa? | Indicadores |
| Caráter | Histórico de cumprimento de obrigações passadas. | Registro no SPC, Serasa e SCI. Referências de bancos, outros fornecedores, pessoas etc. |
| Capacidade | Potencial do cliente para quitar o crédito solicitado. | Análise de salário, gastos fixos, renda disponíveis, entre outros. |
| Capital | Solidez financeira do solicitante. | Análise de ativos fixos, processos judiciais, ocorrência de ações de penhora e hipoteca etc. |
| Condições | Cenário econômico em que o cliente está inserido. | Interpretar fatores como mudanças macroeconômicas, variações de câmbio, sazonalidade, conjuntura política do país, eventos naturais, entre outras variáveis externas. |
| Colateral | Garantias para o crédito. | Entender a probabilidade de realização das garantias em caso de necessidade de execução do contrato de crédito. |
| Conglomerado | Mais focado em empresas, busca entender como acionistas, sócios e negócios do mesmo grupo afetam o crédito. | Análise do grupo econômico que a empresa está inserida. |
Faça uma análise criteriosa do seu cliente
Como você observou no quadro acima, é fundamental conhecer quem é o consumidor para o qual a sua empresa está dando crédito. Será que essa pessoa realmente está apta para cumprir com o compromisso financeiro? Essa questão pode ser respondida se a sua equipe fizer um bom levantamento de informações.
Se diversas pessoas trabalham com a análise de crédito, é importante que todas sigam um roteiro e o mesmo padrão de coleta de dados. Assim, será mais fácil garantir a qualidade do trabalho e proteger o seu negócio dos riscos de inadimplência.
Tenha políticas de crédito
As políticas de crédito são diretrizes documentadas e que devem ser seguidas por todos os envolvidos na etapa de concessão. Essas orientações são desenvolvidas de forma estratégica e considerando o que é melhor para o seu negócio diante de determinados cenários.
Alguns pontos importantes que devem constar nesse arquivo são:
- Modalidades de análise;
- documentos mínimos necessários (em caso de pessoa física ou jurídica);
- limites de crédito;
- prazos e carência;
- sistema de garantia;
- processo de análise de crédito;
- e, até mesmo, orientações para a cobrança.
Monitore os seus clientes
Ao conceder crédito, a empresa não pode simplesmente fechar a venda e esquecer da existência daquele consumidor. É importante acompanhar de perto todo o desenrolar do pagamento a prazo, especialmente para ficar atento a possíveis situações de risco e para fazer a cobrança de clientes inadimplentes.
Uma vez que esse trabalho é realizado, o time pode agir de forma mais rápida e estratégica para contornar a situação.
Defina indicadores de risco
Quando o assunto é acompanhamento e uso de táticas é fundamental que exista indicadores de risco. Isso porque gestores só conseguirão identificar que há algo de errado se existe históricos e parâmetros para comparar.
Se a sua empresa ainda não tem bem definido quais são esses indicadores, é importante iniciar uma força-tarefa para estruturar esses valores.
Mantenha uma boa comunicação com o cliente
Na hora de negociar a concessão de crédito com um cliente, é necessário manter uma comunicação clara, acessível e objetiva. Certifique-se de que o consumidor entendeu a proposta, as cláusulas do contrato, quais são os limites e as consequências do não pagamento.
Vale, até mesmo, explicar em que momento a empresa pode negativar se a pessoa entrar em inadimplência. Essa é uma forma de conscientizar e deixar a conversa muito transparente, com o intuito de evitar possíveis desentendimentos.
Atentar-se a todos os passos anteriores é fundamental para uma boa gestão de crédito e, assim, diminuir o número de clientes inadimplentes e os gastos com a cobrança. A equipe deve estar focada em criar uma operação mais estratégica e minuciosa, com o objetivo de contornar possíveis riscos.
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